quote:
Op zondag 5 februari 2006 22:34 schreef sirrom het volgende:Ik heb ooit eens een verkoopcursus gevolgd. Daarin werd geleerd dat je je potentiele kopers in de JA mood moet krijgen. Laat de koper 3x ja zeggen en dan hakken...
Verkoper: Dus je houd van de Rolling Stones?
Slachtoffer: ja, inderdaad.
Verkoper: Dus je hebt er verstand van?
Slachtoffer: ja, ik weet er wel wat van...
Verkoper: Je zult wel al een hele verzameling hebben?
Slachtoffer: ja, ik heb bijna de hele collectie.
Verkoper: Zullen we deze dan ook maar doen?
Slachtoffer: ja graag...
De ja-techniek werkt ook echt. Het werkt. Het werkt. Het werkt. Laat mensen drie keer achter elkaar 'ja' zeggen en de kans is groot dat ze het de vierde keer ook doen. De kunst is dus om vragen te stellen die alleen met 'ja' beantwoord kunnen worden:
"Houdt u van goede muziek?"
Maar wees blij dat het maar om een cd-club gaat. Keukenverkopers maken het veel bonter. Als een stel je keukenwinkel binnenkomt weet je bijna zeker dat ze een keuken willen kopen. Die kunnen ze dan maar het beste bij jou kopen. Zet ze aan een tafel, geheel vrijblijvend, en geef ze een kop koffie zodat ze niet weg kunnen lopen. Stel veel vragen en maak wat schetsen tot je iets hebt dat ze wel bevalt.
De meeste mensen moeten toegeven dat de schetsen die je hebt gemaakt inderdaad wel heel erg lijken op wat je wil hebben. Het sterkste, zo niet enige, argument om de keuken niet te kopen is dus de prijs: die is te hoog. Je gaat met je klant onderhandelen, rekenen, apparatuur gratis er bij etc. Daar ga je desnoods mee door tot ze het idee hebben dat er echt geen euro meer van de prijs af kan. Je bent zogezegd uitonderhandeld. Jammer, want met de schetsen waren ze toch wel heel erg blij het kan geen kwaad om dat nog even te benadrukken. Ze kunnen het veilig beamen. De deal komt er immers toch niet want de prijs kan niet verder omlaag. Babbel nog even en vraag dan hoeveel ze van de prijs af zouden willen. De meeste klanten zullen een bedrag noemen, zeg 1000 euro (ze weten immers toch dat er niets meer vanaf kon).
Nu komt de truuk: geef ze nog een kop koffie, anders lopen ze alsnog weg. Je gaat naar achteren en babbelt even met de baas. Kom terug met hem en stel hem even voor aan de klant. Baas steekt hand uit en op het moment dat de klant de hand van de baas schudt zegt de baas: "Gefeliciteerd, u heeft zojuist een keuken gekocht. Die 1000 euro krijgt u van mij".
Fouter kan haast niet, maar dagelijkse praktijk en het werkt wel.