Voet tussen de deur
Volkswijsheid leert ons dat men eerst met een klein verzoek moet beginnen voor men een groot verzoek tot iemand richt. Daar is deze eerste strategie op gebaseerd, het verkrijgen van "een voet tussen de deur". Men breekt eerst het ijs met een klein verzoek dat de 'klant' moeilijk kan weigeren, Inwilliging van dit eerste verzoek leidt tot een grote kans dat het ander, groter verzoek eveneens wordt ingewilligd. Deze techniek wordt vooral gebruikt door deur aan deur verkopers en is zeer doeltreffend.
Eens de bal aan het rollen is
Deze tweestappentechniek is misschien wel de meeste 'smerige' van allemaal. Ook hier wordt met een klein verzoek begonnen. Wanneer de klant in de val trapt, wordt die 'plots' geconfronteerd met een meerkost waar de verkoper 'echt niets aan kan doen'. Een voorbeeld: Een autoverkoper biedt je na lange onderhandelingen voor een zeer interessante prijs een auto aan. Je besluit de auto te kopen. De verkoper gaat even weg om het contract op te stellen, en je begint te verlangen naar je wagen. Je bent trots op je nieuwe aankoop. Plots keert de autoverkoper terug en zegt "het spijt me, maar de manager gaat niet akkoord met de verkoop. Ik moet de prijs met 450 euro verhogen. Ik vrees dat dit het beste is wat we kunnen doen." Je staat voor een moeilijke keuze. De meesten zullen de auto echter tóch kopen, ondanks de meerkost. Zij trappen in de val.
De deur tegen de neus
Tweestappentechnieken werken ook in omgekeerde richting. Een individu doet een eerste veeleisende verzoek waarop niet wordt ingegaan, gevolgd door een tweede, zeer aanvaardbaar, verzoek. Deze technieken is eenvoudig, maar uiterst doeltreffend. Dit is de valstrik die de man aan de tram (waarschijnlijk onbewust) heeft toegepast en waar ik zelf bijna ben ingetrapt. Bijna, want ik had het net op tijd door.
Het is nog niet gedaan hoor!
Een laatste techniek gaat als volgt: een verkoper biedt een product aan tegen een bepaalde prijs, maar voordat de koper kan antwoorden voegt de verkoper "maar het is nog niet gedaan hoor" er aan toe, en de aanbieding wordt aantrekkelijker gemaakt door de prijs te verlagen of een bonus aan te bieden. Natuurlijk had de verkoper al de hele tijd de intentie om het product tegen de 'verlaagde' prijs te verkopen. Deze techniek lijkt bijzonder doorzichtig, maar opnieuw blijkt dat pakken mensen er toch in trappen.
Frank Vandenbroucke : * 06-11-74; + 12-10-09
"Mijn comeback wordt de grootste uit de wielergeschiedenis!" (14-08-07)
"Vdb is klaar om opnieuw te schitteren" (10-10-07)
"Ik rij geen koers, ik geef een voorstelling" (17-01-08)